甘肅萬華汽車銷售有限公司一直致力于為尊貴的廣汽三菱車主提供高品質(zhì)的服務(wù)，這背后離不開甘肅萬華全體員工的努力，其中也包括今天的專訪對象張智明，這已經(jīng)是他在廣汽三菱甘肅萬華店服務(wù)的第5個春秋，也是他從事汽車銷售行業(yè)的第10個年頭。

張智明今年30歲，長了一張真誠的乖乖臉，帶著三分可靠，三分溫暖，三分呆萌和一分銳氣，組成了他的職場精氣神。

真誠的銷售套路

人們常說，走過最長的路，就是銷售的套路。對于張智明來說，他最厲害的銷售套路就是：站在客戶的角度分析問題，找到客戶的需求點，幫助客戶分析同價位的各品牌產(chǎn)品之間的區(qū)別，以自己的專業(yè)知識來獲得客戶的認(rèn)可，讓客戶充分相信自己的專業(yè)性，幫助客戶買到心儀的愛車。

去年五一車展，有位客戶在展位上對歐藍(lán)德表現(xiàn)出興趣，在一番了解和咨詢后，客戶要了張智明的名片就走了。今年疫情后，客戶又聯(lián)系上他作了一番詢價。在最終成交時，客戶對他說：“我關(guān)注了很長時間這款車，其他銷售都沒有你如此的服務(wù)耐心和態(tài)度。”

熱心的懂車鄰居

疫情時期，汽車銷售的窗口從線下轉(zhuǎn)移到線上。3月，當(dāng)整個城市開啟居家隔離模式時，張智明轉(zhuǎn)型主播每天在家做直播講解廣汽三菱各款車型。解封后，有天張智明在小區(qū)里被一個鄰居給攔下，問他是不是賣三菱汽車的主播，原來被封在家那段時間，鄰居經(jīng)常刷到他的直播。后來，想買車的鄰居在跟他咨詢后很快下訂購買了廣汽三菱歐藍(lán)德。

不論是客戶還是鄰居、朋友之間，大家遇到車的問題就來咨詢，即便不是自己銷售的品牌，張智明也總是盡心解答。出于感激，大家總是樂意給他打廣告。也因為對張智明的信任，有一位客戶連續(xù)4年推薦朋友一直在甘肅萬華作車輛續(xù)保。

客戶的4S店朋友

“不管買我的品牌或是別的品牌，我都會實事求是地解答，如果我不了解，就會找其他品牌的朋友咨詢一下。”只是因為熱心腸的舉手之勞，張智明漸漸在朋友中建立起了信任度，“一個季度會有一兩個有意向的客戶或朋友來咨詢，如果跟進(jìn)得好或者是確實有換車的需求，基本上就可以成交�！�

除了成交前的交互來往，對于已經(jīng)成交的車主，張智明也經(jīng)常進(jìn)行維護(hù)和回訪，保持著“可持續(xù)發(fā)展”的遠(yuǎn)見。節(jié)假日，發(fā)條溫馨短信問候客戶；有人生病了，查閱健康小貼士給予關(guān)心；久而久之，顧客不再是顧客，而是朋友。

全能的職場有心人

當(dāng)然不是所有的成交過程都是順利的。張智明總結(jié)，一名優(yōu)秀的銷售得是個全能選手，既能把各項功能、數(shù)據(jù)、價格爛熟于心，又能洞察客戶需求，推薦相匹配的車型；對老年客戶多展示安全性和強(qiáng)大完善的售后服務(wù)令其安心，對年輕客戶多展示有科技感、能彰顯個性的新功能。

當(dāng)下的汽車市場，新車型、新功能層出不窮，張智明的自我修養(yǎng)自然還包括持續(xù)學(xué)習(xí)的能力�！安荒鼙豢蛻裟雺毫搜�。” 張智明笑著說，除了保持著對銷售工作的長久熱情，他堅持不懈地學(xué)習(xí)汽車專業(yè)知識。他常開玩笑說：“作為一名汽車銷售，幾乎沒有節(jié)假日的概念，就像一輛只有油門、沒有剎車的汽車，不停往前奔！”但是，每天早到展廳的是他，最后離開展廳的也是他。

工作中也有遇到客戶談不下去或挫折的時候，該如何調(diào)節(jié)自己的心態(tài)，張智明認(rèn)為，從事銷售崗位多年，接觸過無數(shù)形形色色的人，他已經(jīng)養(yǎng)成了對待任何事都是一顆平常心的態(tài)度和習(xí)慣。不怕麻煩，沒有抱怨，張智明用行動證明：做服務(wù)，就是要全情投入；既然要做，就做到極致。

銷售做久了，張智明愈發(fā)能感受到“盡人力，聽天命”，最終是否能成交并非全由人力決定，“平常心對待，只要我真心實意地把能做的都做到就行了。”